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资料图 在公认楼市惨淡的2014年，还会有销售牛人吗？事实上，房子年年难卖，销售神人年年照有。 记者综合合富辉煌、中原地产、中地行、经纬行四家一手代理公司的数据发现，销售业绩过亿者众多。比如经纬行，2014年销售额达1亿以上的有3人，冠军谢敬科销售额1.23亿；中地行销售额1亿以上者有15人，其中4亿至5亿的有4人，最牛的冠军侯焕娜则高达5.7亿。中原地产，2014年业绩前三名者销售额均过3亿，分别是冠军林梓轩3.835亿、亚军麦敏珊3.199亿、季军黄沛琼3.144亿。合富辉煌的豪宅销售冠军林海玉销售额高达6.8亿；普通洋房销售冠军王勤则是3.5亿。 当然，若和2013年比，一些销售冠军的销售金额有所缩减。比如合富辉煌2013年销售汇悦台的罗欢业绩高达8.3亿；中原地产2013年的销售冠军朱燕霞销售时代外滩业绩达3.98亿。唯有中地行2013年的销售冠军侯焕娜自己超越了自己，2013年销售嘉裕公馆4.7亿，而2014年达5.7亿。 在以业绩论英雄的地产销售界，业内流传的佣金提成多则千分之二三，少则万分之八九。若以此计，那些销售牛人一年的佣金收入将是很多年薪12万的白领的N倍，貌似一年之间暴富。但在那些风光收入的背后，是销售牛人所付出的艰辛与努力。 或许，正因为他们拼了，所以他们获得成功。 “神”售楼员：销售额6.8亿 旧业主介绍一串豪客，一连卖掉珠江新城7套豪宅 林海玉 合富辉煌客户经理，2014年销售豪宅58套，销售额6.8亿，主售番禺星河湾半岛。 [售楼“金句”] “不管房子卖不卖得出去都应该将服务做到位。” ——— 合富辉煌客户经理林海玉 在美女如云的地产售楼界，林海玉的相貌算不上特别出众，也非80后、90后，但她绝对是最有亲和力的那个。这个来自梅州的客家妹子，说话轻声细语，身上有一种超然的从容与淡定。自2006年起，她就是合富辉煌的百亿会员，在2010年至今跃居百亿会至尊会员(每年销售额达1亿以上或售房套数百套以上)。 穿高跟鞋带买家爬47层看夜景 林海玉基本都是卖豪宅为主。“买家都是有钱人，非常精明，绝对不能对他们有一丝一毫的隐瞒。”林海玉认为，买家越挑剔，证明他们越有心想买。要了解对方的需要后再着重推介，将服务做到位。三年前，她在珠江新城销售某不限购商业豪宅。一名外地房企的老板此前曾看过房，但挑出各种不满意的地方。也不满意从样板房所看到的夜景，非要实地看有意向的那一套。“我当场就答应。”当时项目仍在施工，没有电梯，而该老板看中的房子在40多楼，总价2000多万。当天傍晚，该老板带着两个朋友，都是一身休闲装穿着运动鞋来到售楼部。由于心仪的房子当时打着户外广告，无法看夜景，林海玉带着他们步行从一楼爬到47层看夜景。 “我当时穿的是高跟鞋，下楼时两条腿不停地抖……”林海玉说，买家看了非常满意，当场就要下定。但财务已下班，他们第二天一早就过来交定金。而这名买家，在她后来销售珠江新城另一个顶级豪宅时，也通过她买了房。2013年底，该买家第一次看房就非常满意，后来带了家人来看，家人也非常满意，当场订了一套。 一个月后，即2014年初，该名老板又不断介绍他的亲戚朋友过来和他做邻居，最后仅他和他的亲朋就一共买了七套房，总价接近2.5亿。 扶中风老人看房“抱大腿”遭同事笑 2014年5月，林海玉被公司派驻到番禺星河湾半岛售楼。“买星河湾的都是有钱人，经商的居多，也有一部分大企业的高管。”林海玉说，这些买家看房的时间很随意，对价格不会太执著，但也绝不能比别人买贵，他们早已阅房无数。 有一名买家，两三年前就看过星河湾，但当时还没有购买需求。去年公司搬到星河湾附近，又开始看房。“因为他的老父亲中风了，一条腿失去知觉，走路需要拄拐杖，兄弟俩为方便照顾父亲，买房都要买在一起”。10月，该买家曾两次到星河湾半岛看房，在第三次看房时还带上父亲。“在看房的三个多小时里，他的家人去看房，我就扶着老人家详细介绍，也带他在整个岛绕了一圈。上电瓶车时，我还抱起他那条失去知觉的腿让他坐得舒服些”。林海玉说，这些过程被同事看见，有同事事后笑她“为了卖房抱人大腿”，“但我觉得我就应该这么做，不管房子卖不卖得出去都应该将服务做到位”。林海玉说，老人家看完房回到销售中心时赞她“你真好，我相信你”。兄弟俩最终在星河湾半岛买了两套房，总价两千多万元。 “做销售经验其实不是最关键的，最关键的是自己如何对待客户。”在2014年，林海玉卖房58套，“其中有近一半都是旧客户介绍的”。她的全年销售额高达6.8亿，也是广州四家一手代理中介公司中销售额最高的。据了解，珠江新城某豪宅的佣金提成是千分之一，若按此算，林海玉仅佣金就可收入68万元。当然，若以万分之六计，则缩水至40 .8万。 销售额5.7亿 一天卖掉7套房，连续三年全公司第一 侯焕娜 中地行高级专员，2014年售房86套，销售额5.7亿，主售嘉裕公馆。 [售楼“金句”] “做销售真诚比技巧更重要。” ———中地行高级专员侯焕娜 侯焕娜并非首次荣获中地行的销售冠军。早在2013年，她就曾以4 .7亿元的销售总额称霸中地行；而在2012年，也以3.8亿获得中地行的年度销售金额亚军，面积冠军。 这位1986年出生的美女涉猎地产销售界的经历非常短。此前学的是民族舞，“在一些小区会所教小朋友学跳舞”，2011年6月才进入中地行开始做地产销售。从2012年至今，她都在嘉裕公馆售楼。 “说真心话，我对名次并不在乎，我个人心态比较年轻，希望在有限的时间做些有层次的事情。”侯焕娜说自己“时间观念很强，也不会拿自己和别人比，但做得不好会经常反思，对别人很包容，对自己有规划有要求，希望一直进步”。 侯焕娜认为，做销售真诚比技巧更重要。“有些客户不愿意和我们说太多，我们在沟通中用真诚去打动他(她)”。逢年过节，她会给客户发送问候短信，“有些旧业主相处下来就跟朋友一样，出国回来也会送我小礼物，收了楼入伙也会邀请我到他们家坐坐”。她曾感冒两个多月没好，9月份在微信圈发了条信息，结果回复有90多条，“有一半是客户回的”，众人不断支招告诉她各种偏方。 “现在卖掉这么多房感觉很容易，其实一路走来真的非常艰辛。”去年9月，有个买家在看房后非常犹豫，侯焕娜和他聊微信到半夜一点多。第二天早上，该买家还是到了嘉裕公馆，但仍是爱买不买的样子，直到交钱时还是很犹豫。“这时候他犹豫你就要果断，有些客户确实需要帮他做决定”。侯焕娜说，买了之后，她和买家之间一直关系不错。 同时在9月份，侯焕娜曾接触过一批潮汕买家，前后准备工作做了近半个月，“直到开盘前一天，对方还是说一共要买5套房的，总价大约3000万”。但到开盘当天出价格后，比该批买家的预期有些高，他们就都决定不买了。 “那一次对我的打击特别大，不过没多久我就把心态调整得很好了。”侯焕娜说，之后她又做了不少思想工作，最终有两位还是通过她买了房。当然，这批买家也是她以前的旧业主介绍的。 嘉裕公馆的面积一般为120、150、170至200平方米，在2014年曾开了两次盘，6月份开盘那次她曾一天卖掉七套房。她卖得最贵的一套房总价是1020万，其他总价一般在七八百万元。 “整个一年下来其实压力非常大，穗六条也限制了很多投资客。”侯焕娜平时给客户不断支招，帮忙他们解决买房名额的问题，比如用小孩的名义等，“但有一些名额问题终归没法解决”。 销售额3.8亿 近两月看房者多得接待不过来 林梓轩 中原地产项目部客户经理，2014年售房116套，销售额3.835亿，主售招商金山谷。 [售楼“金句”] “一定要勤力，用好的心态和心情去接待客户，团队也很重要。” ———中原地产项目部客户经理林梓轩 “最近这两个月来看房的客户非常多，快接待不过来了。”在番禺招商金山谷销售中心，1988年出生的林梓轩是其中一枚帅帅的售楼员。2014年，他销售额达3.835亿元，是广州中原地产销售冠军。 林梓轩去年2月进驻番禺招商金山谷，卖了4套别墅，“总价2000多万到3000多万一套”，其余多以洋房为主。“招商金山谷是央企背景，部分产品售价才1 .2万元/平方米起。”林梓轩介绍，周边很多楼盘的业主看到售价这么便宜，都过来看房。2014年7月，有个买家在看了142平方米的房子后有意向，“但他觉得房价会降，也去周边很多项目做对比，结果我们每一期推出的产品都在调价”。直到10月份，他终于hold不住买了。“到了11月，一些业主购房的心态甚至有些焦急。”林梓轩说，有名买家工作比较忙，朋友在10月买了金山谷的房，他在11月开卖新货时听朋友说后，急忙赶到开盘现场，“没有看过样板房也不事先了解户型，直接就买了一套和他朋友一样129平方米的户型”。 身为潮汕人，林梓轩的不少同龄朋友都在做生意。由于近一两年经济不大景气，不少人收入都没有他高。 销售额3.5亿 “9·30”后忙得喝水都没时间 王勤 合富辉煌高级置业顾问，2014年售房230多套，销售额3.5亿元，主售番禺万科欧泊。 [售楼“金句”] “一来就买的普遍后期都会有些小问题……客户越挑说明越在乎。” ———合富辉煌高级置业顾问王勤 王勤2007年开始从事售楼工作，去年达到自己从业以来的销售巅峰。“相对往年真是难卖一些了，现在的买家基本都是旧客户，很少新客一看就买的。”王勤说，她的买家基本都是靠事后电话回访跟进，邀请参与项目活动等促成。 2014年看房最久的一个买家前后看了6次房。该买家就在万科欧泊附近上班。“客户越挑说明越在乎”，几次遇见，她都力邀他来看房。到后期，该买家除了带父母外，还曾带风水师选房，在几个楼层中抓阄做决定。但他喜欢的数字与风水师的观点不一致，一度要放弃买。从去年5月看房，直到9月份最终还是成交了一套90多平方米的。 王勤说，该客户还介绍了一个朋友在欧泊买了房。2014年5月前，王勤基本没有销售业绩，但从5月份调低价格后，销售非常畅顺，“一天卖六七套很正常”。而在“9·30”政策之后产品更是畅销，“从早上一直忙到下班，有时喝水都没时间，更别提吃饭”。由于从早到晚不停说话，她的嗓子嘶哑了两三个月。 销售额1.23亿 买家变朋友，凌晨为他接机 谢敬科 土生土长的白云区人，今年29岁，曾在证券公司做了两年多，2010年加入经纬行做地产销售。2013年销售额9000多万，2014年销售额1.23亿，是经纬行的销售冠军。 [售楼“金句”] “不挑客，做最好的服务。” ———经纬行高级销售代表谢敬科 “我年初的目标就是要达到1亿元以上，现在看也完成得差不多。”谢敬科认为，自己的成功之处是因为有着良好的销售心态，“不挑客，做最好的服务”。在买家到访后，72小时内必须及时电话回访，了解买家的想法。 去年9月，一名北京籍买家(在广州也有公司)只身到保利西海岸看房。谢敬科说，一般有心买楼的人基本都是一家大小来看房的，但他接待后仍是很认真地介绍。“房子96平方米，总价大约是212万元，高出他的预算10多万。”谢敬科事后和该北京买家不断沟通，最终在9月27日成功签约。11月底，谢敬科去外地旅游，未料在天津飞北京时误机，该京籍买家看到微信后主动联系谢敬科，凌晨一点还亲自开车到机场接他。 “我实在很感动，说真的很感谢他。”谢敬科说，通过他买房的大约有三成会成为朋友。而这些买家的朋友需要买房也会找他。 在经纬行，佣金提成一般是1.2‰起，高的可达1 .5‰至1 .7‰。在2014年，谢敬科将获得约20万元的佣金提成，加上部分奖金，预计可收入25万。 |
