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北海石油廉东站位于合浦县廉州镇，是一座乡镇小站。今年以来，廉东站根据攻坚创效行动目标及要求，第一时间将目标任务分解细化，并落实到人头，同时聚焦员工思想追踪、销售竞赛激进、营销政策利用，以“三聚焦”助推该站挖潜增效，实现扩销增量。 聚焦员工思想追踪，先进带后进掐掉 “短尾巴” “晓锋，你在加油的时候要多开口尝试，多向顾客推介卓玛泉，这不仅可以提高站点销量，自己也能多一份收入！”在廉东站，加油员陈晓锋是站里个人非油销量最低的员工，连续多日的非油零销量不仅使陈晓峰失去了信心，也让全站员工为其紧张起来。 为实现“整体无落后”，站长吴永莉带领员工高喊“我们绝不落下任何一个人”，将攻坚目标细分到员工个人身上，确保“人人有指标”；号召全站员工互帮互助，每周按时更新员工个人销量进度，为员工算好“提成账”，做到“人人拼干劲，天天晒提成”。于是，吴永莉根据站内非油销售实际，给陈晓锋定下每天卖出4箱卓玛泉的非油目标，并坚持每天到现场跟着陈晓锋卖非油，认真分析其当天的表现，并面对面传授销售技巧。 在全站员工的鼓励和帮助下，如今陈晓锋渐渐找回了自信，现场也能大胆地开口卖非油，个人非油销量额也渐渐追上站内平均水平。 聚焦销售竞赛激进，你追我赶促共进共赢 “林站长，分享分享你们站卖良大头的好方法啊，咱们互相取长补短！”在电话的这头，站长吴永莉正仔细分析当天各站非油销售情况，并虚心向兄弟站中心站请教销售技巧。 廉东站和中心站均位于北海市合浦县城，相距不到2公里的两座站既互为强劲的竞争对手，又是十分要好的“兄弟站”。在片区每日发布的非油销量排行榜上，总能看到两站互相角逐的影子。 “别看我们两个站竞争这么大，但我和中心站站长可是实打实的好朋友。”自公司开展销售竞赛以来，吴永莉坚持良性竞争，主动向其他站点分享自己的销售经验，也组织站内员工到海角站、中心站等高销量站点进行现场观摩学习，取长补短；邀请其他站点销售能手到站指导，通过现场展示卖货本领，让员工更直观、更实在地学习到先进经验，提升销售水平。8月中旬复业以来，该站良大头系列商品销量破万。 此外，“多观察、多鼓励”也是吴永莉激发员工销售热情的一个重要手段。“周仔通过发朋友圈告知大家机油直降有优惠，一次性卖出4瓶机油！大家要向他学习，多在身边挖掘顾客。”吴永莉在日常工作中仔细观察员工销售动态，坚持每天在群里晒出全员销量，让员工对照昨天比一比，对照别人比一比，为先进员工点赞，鼓励后进员工，让员工在清醒认识到面临困难的同时，保持高涨的工作热情，将创效压力转化成增收动力。 聚焦营销政策利用，精准发力“出招”制胜 “您是咱们中石化的老顾客了，现在办理公安便民龙卡就可享受充值300元立减50元优惠，叠加咱们站的开业优惠，您加满一箱油可省了不少钱呢！”在廉东站，员工在每天交接班时都会集中熟读各项营销政策，同时利用现场服务间隙，结合暑期、旅游、微信加油卡推广和第三方合作交叉等营销活动的开展，为顾客算好每一笔“加油账”，精准锁定进站顾客。同时，员工以“每车多加2升油”为目标，加大开口营销力度，结合哨子引车、小跑服务、服务前移等措施，切实提高服务质量和油非销量。 在站点推倒重建期间，该站员工通过建立客户微信群、深入走访新老顾客、将客户引荐到兄弟站点加油，“一对一”持续跟进柴油打桶客户用油，确保客户“一个都不少”。期间，共维护13个柴油打桶客户到兄弟站点加油近36吨，以“勤维护”实现停业期间柴油“销量不减”。 （张荟） |
